销售复盘会，最怕开成批斗会。月底复盘，负责人问一句"这个月为什么没完成"，会议室安静了十几秒。
然后有人开始解释客观原因，有人低头看手机，最后变成点名批评，散会时谁都不服气。
销售复盘会开成批斗会，下一次开会，团队只会更不敢说真话。
好的复盘会，追的是流程，不是人。
怕担责。 谁说的问题多，谁就被当成问题本身，下次自然没人开口。
没有数据。 全凭印象讨论，"我觉得客户质量差""我觉得价格高"，谁也说服不了谁。
问题太大。 "这个月为什么没完成"这种问题，一句话根本答不完，最后只能落到情绪上。
三个原因对应三个改法：先定规则、先摆数据、把大问题拆小。
第一，目标是什么，实际结果是多少。 只摆数字，不做评价。
第二，差距在哪一段。 是线索不够、转化率低，还是客单价掉了？拆到具体环节。
第三，为什么会这样。 每个原因都要有依据：数据、客户原话、具体案例。
第四，下次改什么。 只定一到三个动作，写清谁做、什么时候做、怎么检查。
四个问题问完，会就开完了。超过这个范围，很容易变成聊天或者吵架。
数据。 线索数、跟进数、报价数、成交数，按周拉出来，别在会上现找。
案例。 挑一个成单的和一个丢单的，提前让负责人写三行经过，会上只讲事实。
议题。 一次会只解决一到两个问题，提前发到群里，让参会的人带着想法来。
准备越充分，会上情绪越少。数据不全的时候，复盘会最容易变成"谁嗓门大谁有理"。
对事不对人。 讨论"这个环节为什么卡住"，不讨论"谁的责任"。责任在会后单独谈。
先讲事实，再讲判断。 "客户说太贵了"是事实，"客户就是嫌贵"是判断，两者不能混着说。
每个问题落到一个动作。 没有动作的讨论，等于没开。动作要小到能执行，比如"下次报价前先问一句预算范围"。规则要提前讲清楚，出了问题才补就晚了。
复盘会最容易失效的地方，是散会就结束。
会后当天，把动作整理成一张表：动作、负责人、完成时间、检查方式，四列就够。
下一次复盘会的第一件事，先检查上一张表：做完了没有，有没有效果。没做的，问清卡在哪，而不是直接记一笔。
动作表不用复杂，一张在线表格就够，所有人都能看到。坚持三个月，团队会养成一个习惯：复盘会上说的话，是要被检查的。
复盘要摆数据，前提是平时有记录。客户跟进记录该怎么留、留哪几项，可以参考小团队为什么留不住客户跟进记录。
另外，复盘定下的动作要落到下一次跟进里，什么时候联系、多久跟一次，可以参考销售跟进客户的最佳时间表。
Q：复盘会多久开一次比较合适？
A：销售团队建议每周一次小复盘（15 分钟，只看数据和一个案例），每月一次大复盘（一小时，查流程和动作）。频率太高容易流于形式，太低问题会积压。两次会之间，把动作执行情况贴在群里，比会上反复强调有用。
Q：会上有人一直推卸责任怎么办？
A：把讨论拉回数据和事实："我们先看这个环节的数据，责任会后单独聊。"规则先说清楚，比现场纠正有效。
Q：复盘出来的动作总是执行不下去？
A：检查动作是不是太大。"提升客户跟进质量"没法执行，"每天下班前把当天跟进记录补完"才能执行。动作越小，越容易落地。
销售复盘会的目的，是让团队下次少踩同一个坑。把人放在一边，把流程摆上桌，真话才会出来。
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