销售新人入职第一周，追着主管问：怎么才能开单？
主管把话术发过去，新人照着打了两通电话，客户还是那句"再看看"，然后没动静了。
只盯着开单的新人，三个月内走掉的不少。开单是最后一环，前面三层没练，越急越接不住。
新人常见的卡点，不在嘴上，在耳朵上。
客户说"我再看看"，有人立刻接"我们这个产品真的很好"。客户已经说了三遍这句话，他真正想说的是"我没看懂""我怕买错""我得跟人商量"，你没听出来，话术再好也接不上。
练法很简单：客户说一句，你先在纸上记一句原话，再问一句"您主要是看哪方面"。
客户说"价格再谈谈"，有人马上报底价；注意那个"再"字，说明他在比价，不一定在砍价。听清这一层，报价才不会一步让到底。
听出卡点，比背十套话术管用。
新人最容易犯的错，是所有客户用同一种方式跟。
分三类就够：
现在就要的。 有预算、有需求、时间紧。当天问清预算和决策人，当天给方案，约时间，别在微信上聊三天。
在比较的。 同时问着两三家。把三家的差异列成三行：价格、交期、服务，逐项讲清楚，别急着报价。
还没需求的。 先建档，记下行业、规模、上次聊到哪，两周触达一次就行。
每天花 10 分钟给今天接触的客户分类，第二天跟进就不会乱。分类的判断标准，可以参考判断客户真假意向里的信号。
新人问得最多的是"我该怎么提升"，答案不在鸡汤里，在一个能每天重复的动作里。
具体做法：
每天下班前 20 分钟，挑 3 段今天的客户对话，写三行——
一周写下来，你会发现自己总在同一类问题上卡住：有的是不会问预算，有的是客户一压价就慌。找到这个卡点，再针对性练，比泛泛看书有用。
写满 20 天，你会有一份自己的错题本。以后遇到同类客户，翻一翻就知道上次哪句话接错了。
如果新人是你在带，先别急着塞模板。
让他自己复盘三段对话，你只看客户原话，问他三个问题：客户这句话背后想要什么？你那句回话接住了吗？换一句你会怎么说？
每周一次，30 分钟，比给他十套话术有用。新人第一周只让他做一件事：把每天客户说的原话抄下来，周末一起看。等他能复述清楚客户在说什么，再给话术。
新人第一周该练什么，可以参考销售开场白怎么说，先把第一句话练顺。
第一个月：听和记。每天 3 段对话复盘，客户分类，把基本功练顺。
第二个月：试着独立跟 3 个客户，从开场到报价走一遍，卡住的地方记下来。
第三个月：重点练一个最弱的环节，比如问预算、处理压价、约见面，集中打透。
顺序别乱。第一个月就冲业绩，很容易把基本功练成坏习惯。
Q：新人第一个月必须开单吗？
A：不建议把开单当唯一指标。第一个月先看三个过程指标：每天有效沟通几个客户、客户有没有分类、复盘有没有坚持。这三件事做了，开单是迟早的；只盯开单，反而容易乱打一通。
Q：话术背得很熟，为什么还是没用？
A：话术是应对，前提是你听懂了客户卡在哪。同一句"再考虑一下"，在预算不够和没看懂价值两种情况下，接法完全不同。
Q：三个月还没开单，是不是不适合做销售？
A：先看过程。过程做了但方法不对，换方法；过程根本没做，先补基本功。真正该考虑转行的，是练了三个月、方法也调过，仍然没找到节奏的人。
开单是结果，前面三层功夫练到了，单子才会来。只盯结果，人先熬不住。
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