老客户不下单，先别急着降价

合作了两年的老客户，这个月突然没下单。老客户不下单，先别急着降价，也别急着下结论，先查原因。

发消息问，对方回一句"最近用量少"，然后就没下文了。

老客户不下单，很多销售的直觉是降价。但老客户停单，价格常常只是表面原因；先降价，容易把本来能谈回来的单子，做成一次亏本买卖。

先查原因，再决定动作。

老客户不下单，先查这四类原因

用量真的降了。 客户所在行业有周期，订单跟着波动很正常。这种时候降价没有意义，客户暂时不需要，做好供货保障就行。

换了供应商。 价格、账期、交期、服务，任何一项被比下去都可能丢单。问清是哪一项，才知道该补价格还是补服务。

内部发生变化。 采购换人、预算收紧、项目暂停，客户自己也可能做不了主。这种时候催单只会让客户为难，先问清时间点。

服务出了问题。 上次交付有瑕疵、售后响应慢、承诺没兑现。这类原因客户往往不好意思直说，要主动问、给台阶。

四类原因对应四种动作，搞错方向，越努力越远。

"为什么不下单"这个问题太笼统，客户只能给你一个笼统的答案。

换成具体的三个问题：

"您那边最近的用量，是整体降了，还是我们这块被分出去了？"

这个问题能区分"行业波动"和"被替换"：客户答"整体降了"，多半是行业问题；答"分出去了"，就要去查竞品。

"上次交付那批，用下来有没有什么问题？"

这个问题给客户一个说真话的台阶。

"接下来一个季度大概什么计划？我提前给您备着。"

这个问题能看出客户还愿不愿意跟你分享计划。愿意说，关系就还在。

老客户的复购成本，通常低于开发一个新客户。用降价换回订单，短期看是保住了客户，长期看可能把后续每一单都锚定在低价上。如果客户只是拿低价当谈判理由，先让步就等于告诉对方价格有水分。

行业里常见的做法是：先确认客户对比的是总价，还是账期、服务、交期这些条件。很多"贵了"的反馈，拆开看其实差在别的地方。具体接法可以参考客户说太贵了怎么回复。

如果客户只是暂时减量，别急着谈年度大单。

"这个月先按您实际用量走，不用压库存；等您那边稳定了，我们再谈后面的量。"

小单恢复合作，比一次性谈大单容易得多。客户没有库存压力，你也保住了供货关系。等订单稳定，再谈年度框架，客户更容易接受。

上次沟通到哪一步、答应过什么、有没有没处理完的售后，这些信息决定了你的判断准不准。

记录不全，就容易把"服务问题"误判成"价格问题"。客户跟进记录该怎么留，可以参考小团队为什么留不住客户跟进记录。

Q：老客户说"最近没需求"，还要不要跟？

A：要跟，但要改频率和内容。从每周推销改成月度行业信息加季度用量确认，别让客户觉得你只在有单子时才出现。

Q：老客户被同行低价抢走，要不要跟价？

A：先确认对方报价里含不含同等的服务、账期和交期。只跟总价，很容易做出亏本单；跟价之前先算毛利，算完再决定。跟不了价，就用服务和响应速度把差距补回来。

Q：老客户流失之前，有没有信号？

A：有。订单变小、回复变慢、售后问题变多、开始只问价格不问细节，都是信号。发现其中一个，就该主动约一次沟通，别等彻底没单了才反应。

老客户停单，先把它当成一次故障来排查，别当成一场价格战来处理。原因查清了再出手，多数老客户还有回来的机会。毕竟开发一个新客户的成本，通常高于维护一个老客户。